Эксклюзивные дистрибьюторы. Кто такой дистрибьютер и чем он занимается. Разница в понятиях

Странное слово «дистрибуция» совсем не кажется загадочным тем, кто знаком с английским языком. Именно из него позаимствовано понятие, означающее (в переводе со слова «distribution») распределение, раздачу между многими.

Дистрибуцией как явлением рыночным, понятное дело, должны заниматься дистрибьюторы. Но, давайте, наконец, разберемся, что же это за зверь такой, дистрибьютор, каковы его отличительные особенности, функции и обязанности?

Виды дистрибьюторов и дилеров. Их обязанности и функции

Это общая информация, и фактическая роль, которую принимает ваш партнер, также будет зависеть от индивидуального соглашения, которое у вас есть, поэтому важно подтвердить детали в контракте и не предполагать, что они возьмут на себя все действия, которые обычно могут предпринять агент или дистрибьютор.

Функции и обязанности дистрибьютора

Агенты не приобретают права собственности на товары, а выступают в качестве представителя поставщика. Они также привлекаются экспортерами услуг для представления их на зарубежных рынках. Агент обычно оплачивается экспортером на основании произведенной комиссии с продажей. Экспортер получает заказы клиентов от агента, а затем доставляет товары или услуги непосредственно клиентам, выставляет счета клиентам и собирает платежи от клиентов. Экспортер также несет ответственность за установление цены продажи, хотя агент, скорее всего, предоставит информацию о местных рыночных условиях, чтобы помочь экспортеру решить вопрос о цене.

Для начала можно взять расхожее определение дистрибьютора, которого, к слову говоря, допустимо называть также дистрибутором. Дистрибьютор , в соответствии с определением, это организация, занимающаяся оптовыми закупками, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий также крупно- или мелкооптовую закупку товаров у крупных фирм-производителей, для последующего сбыта таких товаров дилерам или реселлерам на региональных рынках. Как видите, и здесь не обошлось без заморских слов, поэтому стоит добавить, что дилер (англ. dealer) переводится с английского как «делец, агент», а реселлер (англ. reseller) – это просто «торговый посредник», тот, кто перепродает товар, грубо говоря. Обычно речь идет о закупках товара у иностранных производителей.

Агенты обычно базируются на экспортном рынке и часто представляют собой несколько дополнительных продуктов или линий обслуживания. Они могут действовать на эксклюзивной основе в качестве единственного агента для товаров или услуг компании на определенном экспортном рынке или в качестве одного из нескольких агентов для экспортера на этом рынке, то есть на неисключительной основе. Ниже «О агентах» для получения дополнительной информации о ролях, выборе правильного и плюсах и минусах использования этой модели представления.

Дистрибьютор покупает товары, то есть дистрибьютор «получает титул» от товара, а затем перепродает товар местным конечным пользователям, которые могут быть розничными торговцами или потребителями. В некоторых случаях дистрибьютор может продавать другим оптовикам, которые затем продают местным ритейлерам или конечным пользователям.

Другими словами , дистрибьютор может быть как фирмой, так и простым предпринимателем, а дистрибьюторские функции он начинает выполнять тогда, когда закупает у какого-нибудь крупного, известного производителя товар для того, чтобы потом перепродать его на любом региональном рынке через посредников или агентов других фирм. Итак, здесь должно быть все понятно.

Дистрибьюторы могут нести дополнительные и конкурирующие линии и обычно предлагают послепродажное обслуживание. Дистрибьюторам платят комиссионные, добавляя маржу к продуктам, и их сборы выше, чем у агентов, поскольку они обычно носят инвентарь, предоставляют кредит для клиентов и несут ответственность за маркетинг.

Поскольку у дистрибьютора больше обязанностей по продаже вашего продукта на рынке, чем у агента, они требуют более высокой прибыли. Это может повлиять на то, как вы оцениваете свой продукт; вам, вероятно, потребуется поглотить дистрибьюторскую маржу, иначе ваши цены для конечного клиента будут слишком высокими. Некоторые экспортеры считают, что они не могут использовать дистрибьютора, поскольку их прибыль слишком мала, чтобы обеспечить достаточный запас для дистрибьютора и конкурентоспособную цену для конечных пользователей.

Остается разобраться, как становятся дистрибьюторами, какие дистрибьюторы бывают, и откуда в России появились первые люди этой профессии?

Право дистрибуции товара какого-либо производителя обычно закрепляется за потенциальным дистрибьютором путем оформления специальной формы договора, называемой дистрибьюторским соглашением. После этого новоявленному дистрибьютору выдается сертификат дистрибьютора, подписываемый обычно генеральным директором компании-производителя. В сертификате указывается, каким дистрибьютором теперь является фирма-посредник. Он может быть назначен, например, генеральным дистрибьютором (так называют фирму-импортера, которая самостоятельно организует сбыт в какой-либо стране или ряде стран непосредственно своими силами, или прибегая к помощи дилерской сети) или даже эксклюзивным дистрибьютором (в этом случае речь идет о передаче права дистрибуции, когда поставщик обязуется не поставлять для реализации на оговоренной территории товар никаким третьим лицам, а дистрибьютор обязуется приобретать товар только у этого поставщика и реализовать его строго на территории, оговоренной договором). Это не единственно существующие формы дистрибуции, но как бы дистрибьютор не назывался, если между ним и производителем заключено дистрибьюторское соглашение, то организация становится официальным дистрибьютором компании-поставщика. За примерами далеко ходить не нужно. Не секрет, что корпорация «Apple» имеет двух официальных дистрибьюторов на территории России, это фирмы «diHouse» и «Марвел-Дистрибуция», офисы которых расположены в Москве и в Санкт-Петербурге. Стоит добавить, что для крупной зарубежной компании вполне нормально иметь большое количество дистрибьюторов, каждый из которых представляет определенный сегмент продукции производителя в какой-нибудь из стран.

Эксклюзивность и не эксклюзивность

Назначение агента или дистрибьютора на эксклюзивной основе, где они имеют исключительные права на продажу вашего продукта на определенной территории, позволяет агенту или дистрибьютору строить свой бизнес без конкуренции на этой территории. Многие агенты и дистрибьюторы хотят эксклюзивности, поскольку они будут инвестировать усилия и финансовые ресурсы в создание бренда, чтобы создать рынок для вашего продукта. Чем сильнее репутация бренда, тем более ценной будет эксклюзивная договоренность.

Перед тем, как вступить в переговоры с потенциальными партнерами, стоит подумать над вопросом об эксклюзивности и неэксклюзивности. Если вы намерены согласиться на эксклюзивную договоренность, должны быть установлены меры по повышению эффективности, а также оговорка о прекращении действия соглашения в случае невыполнения.

В нашей стране первые соискатели престижного статуса дистрибьютора появились в начале 1990-х годов , и тогда им приходилось надеяться лишь на свое везение. Дело в том, что стать дистрибьютором действительно именитой иностранной компании, товар которой наши соотечественники заведомо будут сметать с прилавков, нужно обладать достаточными для этого средствами и опытом. В перестроечное время у нас, конечно, таких организаций практически не существовало. Находились смекалистые храбрецы, делавшие ставки на новаторство, на эксклюзивность продукта для нашей страны. Так, в 1992 году, двое предприимчивых выпускников МХТИ им. Менделеева организовали небольшую собственную фирму. Решив, что до Америки им не доплюнуть, молодые бизнесмены решили начать исследование мирового рынка производителей с Африки, и не прогадали. Таким образом, к нам и «просочился» всем известный теперь порошок, именуемый «Инвайт».

Выбор агента или дистрибьютора

Важнейшим фактором при выборе агента или дистрибьютора является то, что вы можете установить тесные рабочие отношения. Вы должны быть способны строить высокий уровень доверия и регулярно общаться. Бизнес намного проще совершать сделки, если вам нравится работать друг с другом.

Перед тем, как выбрать зарубежного партнера, вы должны провести тщательный исследовательский процесс и поговорить с рядом потенциальных агентов или дистрибьюторов - возможно, четыре или пять - перед сужением списка. Прежде чем принимать окончательное решение, обратитесь к своему потенциальному партнеру за ссылками на торговлю, а также рассмотрите возможность использования профессионального агентства по проверке кредитоспособности для подтверждения финансовой стабильности потенциального партнера.

Теперь, когда информацию о любой крупной компании можно почерпнуть из интернета, потенциальным дистрибьюторам стало намного проще прокладывать себе дорогу. Но каждой такой фирме стоит помнить, что нельзя полагаться лишь на удачу и везение, тем более что люди в каждой стране отличаются своим, особенным менталитетом, а изначально иметь дело придется именно с людьми.

Также важно, чтобы вы встречали потенциальных партнеров на своем собственном рынке, а не в Австралии. Они должны показать вам рынок на собственном опыте, что не только даст вам ощущение, насколько хорошо они знают рынок, но и даст вам возможность лучше узнать их как человека.

Экспортеры, которые полагаются только на электронную почту с зарубежными партнерами, часто имеют недоразумения, приводящие к проблемным отношениям. Помните, что вы полагаетесь на местные знания и контакты своего представителя, чтобы завоевать бизнес на рынке, поэтому убедитесь, что отношения реальны. Возможно, вам придется встречаться несколько раз, чтобы построить отношения и проработать основы того, как вы будете работать вместе и что должно быть включено в соглашение.

Доброго времени суток! Вопрос о том, кто такие дистрибьюторы, и кто такой дилер является одним из самых распространенных среди людей, которые считаются новичками в сфере бизнеса. На первый взгляд, эти два понятия практически ничем не отличаются друг от друга, но на самом деле различие есть, и оно разительное.

Чтобы не запутаться в терминах, давайте попробуем разобраться, в чем состоит основная разница между тем, кого называют дилером и лицом, именуемым дистрибьютором, а также рассмотрим вопрос, какие обязанности выполняет каждая из этих категорий людей, работающих в мире бизнеса.

Перед составлением соглашения вы должны быть согласны с тем, кто что делает; то вам необходимо обратиться к юридическим консультациям, чтобы составить соглашение. Составление соглашений и внесение изменений, когда две стороны имеют разные взгляды по основным вопросам, могут быть пустой тратой времени и денег, поэтому разумнее сначала согласовать большие проблемы, а затем начать юридическую работу.

Преимущества работы с агентом

Ваш выбранный представитель должен иметь полное представление о конкурентоспособных продуктах и ​​ценах, чтобы помочь в модификации продукта, рекламных требованиях или изменениях. Вы можете выбрать компанию, которая создана и имеет хорошую сеть контактов, но не может быть особенно гибкой или открытой для изменения. Или вы можете предпочесть молодую, энергичную компанию, которая проявляет себя и проявляет гибкость и новаторство, но не предлагает большой опыт или контакты. Хорошие представители должны быть в состоянии помочь вам в вашей маркетинговой программе и дать вам преимущество от их местных знаний о рынке.

  • Имеет ли этот представитель хорошую сеть и хорошие контакты?
  • Сколько лет опыта у этого представителя в вашем рыночном секторе?
  • Имеет ли этот представитель хорошее знание местного рынка?
Есть много преимуществ при ведении бизнеса через агента.

Понятие «дилерства» и «дистрибьюторства» и основные их отличия

Для начала давайте разберемся с вопросом, кто такой дистрибьютор.

Дистрибьютер – это фирма, занимающаяся распространением продукции той корпорации, с которой она работает. Только после этого товар перепродается фирме, являющейся дилером.


Недостатки работы с агентом

Комиссионные соглашения только на основе соглашений могут быть хорошим стимулом для увеличения объемов продаж для вашей продукции. Агенты, как правило, имеют меньшие диапазоны продуктов, чем дистрибьюторы, а это означает, что они могут больше сосредоточиться на ваших продуктах. У вас есть контроль над брендингом, маркетингом и ценообразованием. . Кроме того, работа с агентом может иметь недостатки.

Советы по запоминанию при работе с агентом

Требуется больше усилий от вашего бизнеса, например, выполнение заказов непосредственно клиентам и получение платежа. Бедный агент может не только разрушить ваши возможности на рынке, но и подорвать ваши маркетинговые усилия и репутацию. Работа с агентами обеспечивает меньшую защиту от риска неплатежа, колебаний валютных курсов, отказов продуктов, гарантийных требований и т.д. вы рискуете потерять долю на рынке, если ваш агент вывозится конкурентом. Установите реалистичные стандарты производительности и регулярно пересматривайте, когда меняются рыночные условия. Экспортеры могут слишком полагаться на своего агента для получения полезной обратной связи и соответствующей информации. Обязательно проверьте местные условия и отзывы о рынке.

  • Необходимо внимательно следить за эффективностью агента.
  • Расписание регулярных визитов на рынок.
  • Запланируйте регулярное обучение для них на вашем диапазоне.
  • У вас есть график регулярных обзоров производительности.
  • У вас есть четкая процедура завершения.
Один из способов прояснить свои мысли, когда вы придете к выбору агента, - это разработать идеальный профиль партнера и сравнить кандидатов со стандартным набором критериев.

Дистрибьютором может быть, как один человек, так и крупная фирма, поэтому давайте разберемся, что такое дистрибьюторская компания. Это относительно крупная организация, имеющая большой штат сотрудников и занимающаяся, как правило, объемными оптовыми закупками товара непосредственно у производителя.

Дистрибьюторские фирмы принято разделять на такие группы:

Вопросы, которые следует учитывать при заключении агентского соглашения

Агент должен хорошо понимать рынок, поэтому внимательно следите за его или ее текущими клиентами, контактами, сетями и размещайте их на своем целевом рынке. Вот несколько советов по типу вопросов, которые вы могли бы задать потенциальным агентам. Чтобы проверить стабильность, попробуйте узнать историю агента с другими клиентами. Чтобы проверить информацию о соответствующем продукте или услуге агента, спросите: есть ли у вас опыт работы с подобными линиями? Чтобы проверить возможности управления агентом - спросите: как долго вы являетесь агентом? Каковы некоторые из ваших успехов с другими клиентами? Чтобы проверить совместимость агента с вашей компанией, спросите: каков размер вашего бизнеса? Каков опыт ваших сотрудников перед тем, как вы их наняли? Как они квалифицируются для этой работы? Чтобы проверить продукт или услугу агента - спросите: что вам нравится в моем продукте или услуге? Вы представляете какие-либо компании с продуктами или услугами, которые конфликтуют с моей? Каковы ваши прогнозы продаж для моих продуктов или услуг - и почему? Чтобы проверить, нужна ли дистрибьюторская сеть агента, спросите: Каков ваш географический охват? Как часто вы лично попадаете на каждый из указанных рынков? Какие стимулы вы предоставляете своим сотрудникам? Как ваши сотрудники обучаются и контролируются? Чтобы проверить рекламную экспертизу агента - спросите: каков ваш подход к маркетинговым бюджетам? Какой у вас был опыт в маркетинге маркетинговых бюджетов? Если вы обратитесь, как вы относитесь к средствам массовой информации на рынках, которые вы покрываете? Какой у вас опыт? имел дело со средствами массовой информации? Как вы относитесь к средствам массовой информации на рынках, где вы не говорите на этом языке? Чтобы проверить удобство расположения и удобства агента - спросите: где и какие средства у вас есть для доступа к клиенту? Какие услуги вы предоставляете своим клиентам со своего склада.

  • Каковы ваши финансовые ресурсы?
  • Каков ваш кредитный рейтинг?
  • Каковы ваши маркетинговые и служебные сильные стороны?
Агентское соглашение является юридическим документом, даже если это устное соглашение.

  1. Дистрибьюторы, предоставляющие своим клиентам полный набор торговых услуг.
  2. ДФ, имеющие ограниченный перечень предоставляемых услуг.

Распространение продукции происходит двумя способами:

  1. Прямые поставки товара фирме-реализатору.
  2. Работа в сетевом маркетинге.

Понимая, что такое дистрибуция в торговле, и какую роль она играет в этой сфере бизнеса, можно сделать выводы, что:

  • дистрибьюторы могут самостоятельно действовать и принимать конкретные решения на определенном рынке;
  • они находятся в зоне финансового риска, поэтому должны действовать крайне осторожно и аккуратно;
  • в случае предоставления кредита бизнес-партнерам, посредник сам отвечает за возможные риски финансовых потерь;
  • дистрибутор имеет право самостоятельно регулировать ценовую категорию, а также организовывать скидочные программы, акции, распродажи. Он также может устанавливать сроки реализации определенных групп товаров.

Кто такие дилеры?

Дилер – это посредник, который действует в торговой системе в качестве перекупа. Это означает, что, покупая продукцию у дистрибьютора, дилер в дальнейшем ее перепродает либо по оптовой системе, либо в розницу.

Разобравшись с вопросом, что такое дилер и дистрибьютер, важно понять, в чем заключается разница между двумя этими терминами.


Кто бы ни занимался покупкой определенных товаров с целью их дальнейшей реализации, обе фирмы обязательно имеют дело с оптовой торговлей. Однако отличие дилера от дистрибьютора заключается в том, что он только покупает продукцию, не имея прямого контакта с ее производителем. При этом дилерская компания может иметь несколько филиалов, разбросанных не только по всей стране, но и по всему миру, а поэтому на дистрибьютора, с которым был заключен договор, возлагается намного больше ответственности и обязанностей.

Разница в понятиях

Чем отличается дилер от дистрибьютора? Здесь принято говорить о 4 основных отличиях:

  1. Разница между дилером и дистрибьютором в том, что второй работает на фирму, занимающуюся производством товара, а поэтому обязан действовать строго от ее имени и подчиняться прописанному уставу. В частности, установленные правила касаются и вопроса цен, поэтому дистрибьютер не может принимать самостоятельные решения по этому поводу.
  2. Дилерская контора является самостоятельным предприятием, которое действует исключительно от своего лица, покупая товары при помощи дистрибьютора за свои деньги. После получения приобретенной продукции дилер может продавать ее по тем ценам, которые имеет право установить по своему собственному усмотрению.

В некоторых случаях разница между дистрибьютором и дилером может иметь довольно тонкую грань, поэтому многие люди, не сведущие в ведении торговли и всего, что с ней связано, путают два этих понятия. Однако иногда работа дистрибьютором может напрямую переплетаться с дилерством. В каких случаях это возможно? Давайте разберемся.


Перед заключением договора между посредником и производителем все нюансы, а также условия совместной работы тщательно обговариваются, а затем фиксируются в контракте. В отдельных случаях дистрибьютер может выступать в роли дилера, покупая товар за свои денежные средства. При подобном развитии событий покупатель уже не является посредником, и может реализовать приобретенный товар по цене, которую назначит сам. Либо же делать с приобретением то, что считает нужным.

Два других отличия между этими понятиями представлены ниже:

  1. Дистрибьюторская компания – это предприятие, занимающееся созданием и развитием сети, специализирующейся на сбыте продукции. Помимо этого, в ее обязанности входит раскрутка и продвижение того бренда, который она представляет. Итак, представитель компании – это и есть тот самый дистрибьютер.
  2. Дилерство – это сфера бизнеса, основной задачей которой является доставка товара непосредственно к потребителю, то есть его успешная реализация.

Стоит отметить, что дистрибьюторская сеть не обязана работать исключительно на одного производителя. Она вправе выбирать партнеров, и вполне может представлять интересы нескольких фирм сразу. При этом и дилеры имеют право нанимать несколько дистрибьюторов для приобретения необходимой продукции. Таким образом, владельцы торговых точек имеют возможность продавать разные виды товаров, начиная от продуктов питания, заканчивая бытовой химией. В таком случае каждый посредник будет заниматься доставкой продукции, относящейся к той или иной категории.

Разобравшись с темой отличий между дилером и дистрибьютором, необходимо более подробного остановиться на специфике работы каждой из этих сторон.

Виды дистрибьюторов и дилеров. Их обязанности и функции

Дистрибуция – это одно из ключевых направлений в торговле, поэтому люди, работающие в этой сфере, должны быть компетентными и иметь стальной характер. При этом в их обязанности перед дилером входит:

  • предоставление подробного отчета об итогах совершаемых операций (покупки и сбыта товара);
  • своевременная подача информации бизнес-партнеру о состоянии рынка сбыта, деятельности конкурирующих фирм, любых изменений ценовой политики и т. д.;
  • составление подробного плана сбыта приобретенной продукции;
  • разработка характеристик клиентов, с которыми сотрудничает посредник;
  • предоставление бизнес-партнеру (одному или нескольким) всей необходимой информации о своей деятельности за определенный промежуток времени (так называемый отчетный период).

При этом никакого значения не имеет разновидность дистрибуции – абсолютно все дистрибьюторы обязаны выполнять эти правила.

Виды дистрибьюторов могут быть самыми разнообразными:

  1. Генеральные дистрибьюторы, занимающиеся импортом продукции в другие страны своими силами или при помощи дилеров (дилерская сеть – это один из самых эффективных сбыта, однако в целях безопасности следует крайне серьезно и ответственно отнестись к ее выбору).
  2. Эксклюзивный дистрибьютор – это фирма, обладающая правом сотрудничества исключительно с одним производителем. В свою очередь, производитель не может заключать договор о сотрудничестве ни с кем, кроме этой дистрибьюторской компании.

Существует еще и такое понятие, как региональный представитель. Если вопрос, кто такие дилеры и дистрибьюторы, и чем они занимаются, был раскрыт полностью, то о данной должности пока не упоминалось. А ведь многие люди, которые только делают первые шаги в сфере торговли, либо намереваются в нее внедриться, могут неправильно понять значение термина и попасть в неловкое положение. Поэтому давайте остановиться на этом вопросе более детально.

Региональный представитель – это человек, который находится на ранг выше обычного дистрибьютора. Иными словами, в его обязанности входит:

  • промоушен, то есть рекламное продвижение продукции фирмы, интересы которой он представляет;
  • организация акций, аукционов, распродаж;
  • работа с дистрибьюторами и др.

Однако эта профессия не настолько проста, как кажется, и на региональном представителе лежит гораздо больше обязанностей, чем можно подумать. Так, его усилия должны быть направлены на организацию работы не в одном конкретном городе, а иногда даже и не в области, а в целом регионе. Каковы масштабы этого региона, решает компания, заключившая с региональным представителем трудовой контракт. Иногда это может быть даже целый федеральный округ, поэтому времени и сил на работу такой член торговой сферы должен тратить очень много.

Виды дилеров

Разобравшись с понятием, кто такой дилер в торговле, важно разобраться с классификацией данного термина. Как и дистрибьюторы, дилеры тоже делятся на 2 группы, в частности, такие:

  1. Эксклюзивные дилеры – это компании, занимающиеся сотрудничеством и сбытом продукции только одной компании-производителя. Однако не стоит путать их с фирменными магазинами или торговыми точками – это абсолютно разные понятия.
  2. Кто такой дилер, работающий по франшизе, и чем он занимается? Такие компании принято называть авторизованными дилерами. Они имеют право продавать продукцию одной или сразу нескольких фирм-производителей, однако отвечают за качество сбытого товара только перед потребителем.

В довершение всего вышесказанного стоит отметить, что взаимоотношения на торговом рынке играют огромную роль, как для дистрибьютора, так и для дилера. Именно поэтому практически все их действия регламентируются договором, нарушение которого может обернуться серьезным финансовым коллапсом для того, кто переступил через установленные правила.